Na pierwszy rzut oka odpowiedź wydaje się oczywista: „Sam sprzedam szybciej i drożej, po co mi pośrednik?”. Ale czy aby na pewno?
W tym tekście znajdziesz kilka pytań, które warto sobie zadać, zanim podejmiesz decyzję:
- Skąd bierzesz cenę swojej nieruchomości i czy na pewno jest realna?
- Dlaczego ruch i wielu oglądających wcale nie musi oznaczać sprzedaży?
- Czy notariusz naprawdę wszystko sprawdza?
- Jak ważne są zdjęcia, plany i wirtualne spacery w oczach kupujących?
- Dlaczego pośrednik nie jest Twoim przeciwnikiem, ale partnerem, który może pomóc Ci zyskać więcej?
Zastanów się, czy naprawdę sprzedaż samodzielna to najlepsze rozwiązanie. Odpowiedzi mogą Cię zaskoczyć.
Wielu właścicieli wciąż uważa, że sprzeda samemu szybciej, prościej i oczywiście drożej. „Po co mi pośrednik, skoro mieszkanie i tak się sprzeda?” – to myśl, która mocno zakorzeniła się jeszcze w czasach kredytu 2%. Wtedy wystarczyło wrzucić ogłoszenie i telefon dzwonił bez końca. Ale dziś rynek wygląda zupełnie inaczej.
Zanim odpowiesz sobie na pytanie, czy faktycznie poradzisz sobie sam, zastanów się: skąd bierzesz wycenę swojej nieruchomości? Najczęściej porównujesz ceny ogłoszeń innych mieszkań. Potem myślisz: „Moje jest w lepszym stanie, więc mogę wystawić drożej”. Tylko że to wszystko to ceny ofertowe, a nie transakcyjne. Sąsiad powie Ci, że sprzedał drożej niż się spodziewał, ale czy przyzna, że musiał zejść kilkadziesiąt tysięcy, by finalnie dopiąć transakcję? Kto otwarcie powie, że zamiast 550 tys. dostał 470 tyś? A przecież różnice między cenami ofertowymi a transakcyjnymi sięgają często kilkunastu procent. Na czym więc naprawdę opierasz swoją cenę?
Kwestia bezpieczeństwa to kolejny temat. Wielu właścicieli jest przekonanych, że „od tego jest notariusz, on wszystko sprawdzi”. Ale czy na pewno? Wystarczy przejrzeć akty notarialne i zobaczyć, ile razy powtarza się tam formułka: „strona oświadcza”. Notariusz nie sprawdza każdej kwestii – on bazuje na dokumentach i oświadczeniach stron. Czy zweryfikuje faktyczny dostęp do drogi publicznej? Czy sprawdzi, czy wszystkie elementy stanu prawnego są zgodne z rzeczywistością? W większości przypadków nie. To sprzedający oświadcza, kupujący ufa, a notariusz formalizuje. Czy naprawdę chcesz, aby cała odpowiedzialność spoczywała wyłącznie na Tobie?
A teraz spójrz na przygotowanie samej oferty. Zdjęcia są pierwszym kontaktem klienta z Twoim mieszkaniem i to one decydują, czy ktoś kliknie w ogłoszenie, czy je ominie. Profesjonalnie wykonane fotografie – odpowiednio wykadrowane, dobrze doświetlone i pokazujące przestrzeń – sprawiają, że nieruchomość zaczyna „żyć” w oczach potencjalnego kupującego. Ale dziś to już nie wszystko. Coraz częściej młodsi klienci oczekują, że zanim w ogóle umówią się na spotkanie, będą mogli obejrzeć mieszkanie przez internet. Wirtualne spacery 360° i dokładne rzuty pomieszczeń stały się standardem – pozwalają kupującym poczuć, jakby byli na miejscu, bez wychodzenia z domu. To nie tylko oszczędność czasu, ale i większe zaangażowanie, bo klient zanim zadzwoni, już wie, jak wygląda układ i potencjał mieszkania.
Czy opis oferty ma znaczenie? Ogromne. Zbyt wielu sprzedających ogranicza się do kilku suchych informacji. Tymczasem kupujący nie chce dzwonić, by dopytywać o podstawy – on chce od razu wiedzieć, co ogląda. Im więcej szczegółów, tym większa szansa na realne zainteresowanie.
Kolejna pułapka: pozorne zainteresowanie. Wielu właścicieli mówi z dumą: „Mam ogromny ruch, na pokazanie przyszło 20 osób!”. Tylko co z tego, skoro nikt nie złożył oferty? To nie ilość wizyt decyduje o sprzedaży, tylko ich efekt. Jeśli nikt nie wraca do rozmów, nie negocjuje, nie przechodzi do kolejnego etapu – to znaczy, że coś jest nie tak. Ale co dokładnie? Tego często nie dowiesz się od oglądających, bo większość klientów nie powie wprost, dlaczego rezygnuje. Pośrednik natomiast usłyszy to w rozmowie i przekaże Ci rzetelną informację zwrotną: czy problemem jest cena, układ pomieszczeń, brak planu mieszkania w ogłoszeniu czy cokolwiek innego. To wiedza, której nie da się przecenić.
I jeszcze jedna ważna sprawa: wielu sprzedających postrzega pośrednika jako przeciwnika w negocjacjach. Tymczasem pośrednik powinien być Twoim partnerem – osobą, która działa po Twojej stronie. To nie on kupuje mieszkanie, tylko pomaga Ci je sprzedać w możliwie najlepszych warunkach. Paradoks polega na tym, że wielu właścicieli łatwiej schodzi z ceny przy negocjacjach z kupującym, bo „trzeba już sprzedać”, niż miałoby zaufać pośrednikowi, który potrafi wynegocjować lepsze warunki i zabezpieczyć Twoje interesy. Czy nie jest więc rozsądniej potraktować go jako sprzymierzeńca, dzięki któremu możesz zyskać więcej, niż gdybyś działał sam?
Sprzedaż nieruchomości to proces, w którym nie chodzi tylko o wrzucenie ogłoszenia i czekanie. To strategia, psychologia, odpowiednia ekspozycja i przede wszystkim bezpieczeństwo. Czy naprawdę jesteś pewien, że zrobisz to sam lepiej niż ktoś, kto zajmuje się tym zawodowo każdego dnia?
